好想你枣业：转型效果初现未来前景看好

好想你枣业股份有限公司（002582.SZ，下称“好想你”）作为中国红枣行业第一家也是唯一一家上市公司，其发展战略、经营状况备受社会关注。尤其是近日媒体频频爆出其销售增长乏力、营业收入增速下降、利润增速下滑、门店关闭数量增加等现象，让人感觉这家企业似乎面临着难以逃避的灭顶之灾，完全没有前景。但是，大家都忽略了食品消费类企业的强大生命力。据了解，2012年，好想你牵手了国际知名的特劳特战 略定位咨询公司，帮助进行战略定位，最终确定了由“生产主导型企业向营销渠道主导型企业”转变的发展战略。2013年，为应对红枣市场的变化，好想你结合红枣消费形态的转变，紧紧以市场为导向，产品向休闲化、差异化、无核化转型，利用公司“三驾马车”并行的销售渠道，即“深耕细作专卖店渠道、强力推进商超渠道、大力发展电子商务渠道”，实现多渠道共同发展的初衷，经过几个月公司决策层和执行层的不懈努力，开创了红枣销售的新局面。

精耕细作专卖店渠道

专卖店是好想你枣业前几年发展的主力军，由于前期管理粗放，加盟商进入门槛较低，同时缺少有效管控，使得原来小而散、散而乱、不够规范的店面与现今进入精细化管理之后的公司要求格格不入，不能匹配，如一些店面门头陈旧，产品陈列混乱，服务意识不强，致使无法有效吸引到中高端消费者，而进店的低端消费者又接受不了产品价格，严重影响了公司品牌及销量提升。前期在红枣市场竞争不激烈的时候，这部分经销商跟随公司顺势着实也赚到钱，但随着近两年行情变化，加之经销商市场运作能力有限，致使无法有效吸引到目标受众，从而影响公司品牌及销量提升。

2012年年底，好想你邀请国内连锁行业知名咨询机构凯朗伯思公司，为其连锁专卖体系规范经营做咨询，随后成立销售中心—连锁体系管理部，围绕好想你连锁体系，实施标准化、规范化、可复制成果，建立示范店、示范区域，以期实现“好想你”连锁专卖模式的全面提升与规范管理。

好想你专卖店体系将继续推进信息化管理（包括K3的安装与实施等），建立统一客服中心以及专业客户管理系统（CRM）。同时，确定了好想你连锁体系的单店ABC（礼品店、家庭店、休闲店）模式。在新的管理体系下，好想你专卖店将执行价格统一政策。专卖店在产品结构匹配（礼品、家庭用产品、休闲化产品的梳理、开发等）、开店选址、旧店改造、装修装饰、产品陈列、导购用语、优化服务等方面形成统一标准与指导原则。

2013年前三季度，好想你对专卖店进行优化升级，对清查中发现的不合格的，或月均销售额在5000元以下，且排名倒数、店面形象差的经销商门店要求坚决关闭，据了解，现已关闭门店148家，完成升级店面42家，店面升级后店面形象是旧貌换新颜。

优胜劣汰是市场竞争不二的法则。原来还担心关闭100多家店面会影响销量，但好想你经过几个月的市场整顿，不仅改善了店面形象，有效地维护了中国红枣领导品牌形象，而且提升了一线员工信心，增加了与消费者的互动，销售数据表明，公司专卖店渠道销量不仅没有下滑，反而有了提升，这更加坚定了公司要大力提升店面形象，为消费者创造良好的销售环境，提升公司的销量。

企业如果在市场上被淘汰出局，往往不是被竞争对手淘汰，而一定是被自己的用户所抛弃。好想你用事实来验证，根据顾客的消费体验、站在消费者的立场，去清查、整改、升级市场的“去劣存优”举措是其管理升级的明智之举。公司相关负责人也表明：下一步，将坚定不移地继续加大整顿清理力度，同时也会扩大招商力度，集中资源对业绩突出的经营商以及销售区域进行重点扶持，重质不求量，坚决维护好想你的品牌形象 ，维护合格经销商的利益。

强力发展商超渠道

为配合公司向休闲食品健康零食方向转化，好想你枣业强力推进商超渠道。根据市场调研和渠道发展规划 ，自去年10月份引进专业人才，建立商超管理队伍，开始启动进入商超系统，先期重点开发郑州、上海、武汉、北京四个样板城市。从目前发展情况来看，在重点 市场上海、武汉、郑州，商超KA系统渠道覆盖率已达到90%，截至2013年6月30日，公司已在郑州、上海、武汉、北京、江苏、浙江、安徽等地区进场商超KA门店1,440家，较2012年年底增加1,238家。目前，好想你已经在全国或地区市场进入了乐购、大润发、欧尚、大商、世纪联华、沃尔玛、家乐福、卜蜂莲花、中百、北京华联、易买得、吉百盛、迪亚、全家、丹尼斯、思达等商超和便利店系统。2013年上半年商超渠道拓展效果良好，销售量几乎与去年全年相当。8月份商超渠道任务完成率达133%，9月份商超渠道任务率完成106%，连续数月超额完成任务，商超渠道的销售占比稳步提升。由此可见，在不到一年的时间里，在没有广告支持的情况下，作为商超休闲新品牌，好想你产品顺利进入各大商超系统并有一定销量，表明好想你进入商超开创休闲消费的测试成功。好想你还将持续加大商超渠道投入，深耕样板市场，加强商超渠道的终端营销推广，尤其重视商超系统的体系建设。

大力发展电子商务渠道

随着时代潮流，发展电商渠道更是好想你拓展渠道的重要手段。为此，好想你枣业积极落实公司对电商的 各项扶持政策，加强对电商渠道的管控能力，同时根据电商的外部竞争特点，给予其更多的自主经营权，并注册成立全资子公司郑州树上粮仓商贸有限公司，专门致力于经营电子商务，持续提升网络销售能力。好想你对电商渠道拓展的一系列措施，一方面对公司品牌宣传起到良好的促进作用，另一方面将有力地保证消费者通过电商渠道购买产品的质量。电子商务渠道经过整合提升，发展迅速，销售业绩节节攀升。2012年，公司的电子商务营业收入比2011年增长683.38%；2013年上半年，公司实现营业收入2269万，比2012年上半年增长747.83%。目前，公司在电商渠道逐渐摸索出一些经验。去年的“双十一”，公司便实现销售收入860多万元 ，据天猫数据统计显示，在河南参与大促的195家企业中，勇冠食品类三甲，刷新了河南电子商务的历史。2013年6月5日，好想你红枣新品定制团在聚划算上线，开团前8分钟即售出一万份，后续平均每分钟销售近2743份，58小时全店销售额近500万，相当于在最好的城市最好的地段最好的大型商超15-18个月的红枣销量。8月份，电商渠道任务完成率117%，9月份，电商渠道任务完成率190%。今年的“双11”电商计划销售1500万元，继续领跑线上食品类销售。

作为中国红枣行业的开创者和领导者，好想你凭借充满温馨情感、体现健康亲情理念的产品品牌，以“良心工程、道德产业”为品质要求，打造了从种植、冷藏保鲜、科技研发、生产加工、到全渠道销售网络的红枣全产业链。经过20年的发展和沉淀，“好想你”这一品牌已经深入人心，被消费者广泛认可。

然而，面对近日诸多的舆论和质疑，好想你岿然不动，而是明智地保持沉默。在沉默中进一步抢占市场先机，凝心聚力，站在对历史负责、对行业负责、对企业负责的高度，以时不我待的紧迫感、舍我其谁的责任感，以敢为人先、居安思危的进取精神，认真地走好向前的每一步，实现“持续引领中国红枣领导品牌，打造卓越生态养生企业”的奋斗目标。(肖艳青)