枣业大王“好想你”如何开出1000多家特许加盟店

特许加盟店的开设数量增加，仍将是好想你（002582）枣业未来业务增长的直接动力

六十年代“大饥荒”时期，“粮食不够，煮枣喝汤”；90年代，枣亦是个小配角，要么点缀在稀粥里，要么点缀在婚庆习俗中。买枣时，大多数消费者一般不看什么品牌，在超市里拿上一袋，在农贸市场秤上几斤就了事。可谁能想到，有个公司居然开出了1000多家经营枣制品的品牌专卖店“好想你”。

2008年9月，百瑞创投投资2000万元进入好想你，同年10月，深创投、秉原创投各投资2000万元、500万元进入好想你。2011年5月20日，好想你枣业股份有限公司正式在深交所中小板挂牌交易，上市代码002582，发行价46元/股，对应的市盈率为39.66倍，共发行1860万股。好想你，拟募集资金数量为2.864994亿元，实际共募集资金金额为8.556亿元，超募资金5.691006亿元。好想你枣业成为中国第一支枣类上市公司。

“赢者就是变者，变者就是胜者。”在好想你枣业股份有限公司网站的总裁语录里，第一句这么写着。就让我们来看看，好想你枣业股份有限公司的创始人石聚彬究竟是如何从一个红枣二道贩子，转变为涉足种植、产品化和渠道等枣业上中下游环节的枣业大王？

七十二变

1992年，身居枣乡——郑州市新郑县的石聚彬“靠枣吃枣”，创办郑州市新郑县奥星食品厂，开始了红枣异地贩卖的原始商业经营模式。

一个偶然的相遇，点燃了古老的阿拉丁神灯。1993年，在广州开拓红枣批发市场的石聚彬与合作伙伴一起吃饭，这位南方朋友捞起水煮鱼里的红枣吃时，总是费劲地吐出枣核，这个再平常不过的举动在石聚彬心里泛起波澜。如果我能生产出不带枣核的红枣，市场会怎么样？

回到家后不久，新郑大枣终于在石聚彬的手中解开了心中的“结”，实现了千百年来的第一次变身，成为“无核”家族。1994年，春季广交会上，新郑“去核鸡心枣”以每吨2.6万元的价格遭到哄抢，并迅速走红深圳、珠海等南方市场。

向新加坡寄去5个无核红枣样品后，国际市场应声而开，然而石聚彬无核枣的这次远行，并没有带来公司的红火。随着市场订单的增多，许多生产商一拥而上，抢占了这个科技含量不高的无核红枣市场，最后，每吨售价急速下降到7000元。

在遇到这样的收益瓶颈后，石聚彬亦果决抽身而出，一个个新创意一次次追寻着他的脚步。90年代末，青年们一脸无所谓、大嚼口香糖，酷酷的形象让石聚彬思路大开，公司要巧借东风。改进工艺、偷梁换柱，口香糖里塞进了枣片，新潮“好想你”“口香糖”一经推出就成为市场新宠。除了借势口香糖，“好想你”取法舶来品咖啡，号称“东方咖啡”的枣粉也闪亮登场，立即成为人们杯中新贵。

公司行政副总石聚领说：“孙悟空有七十二变，那么好想你已经相当于仨孙悟空了。”如今，好想你毫毛一吹，枣干、枣片、枣粉、枣醋、枣饮、枣茶、枣红酒16大系列200多种单品呼啸而来。

能够如此高效的产品化，与好想你在技术上为产品创新保驾护航密不可分。好想你现为免洗红枣国家标准（GB/T26150-2010）的主要起草单位，拥有2项红枣自动去核机等加工机械方面的实用专利，84项外观专利。目前好想你的主要技术储备有：气流粉碎（超微粉碎）技术、大枣多糖提取技术、真空低温连续干燥技术和花粉破壁技术等。

通路革新

再好的产品也怕巷子深。面对市场，公司不能我行我素地推出新品，必须与市场建立一条快速通道，实现产品到市场的通行无碍。而传统的营销模式显然已经为消费者所厌倦，1998年石聚彬就遭遇一个坎。

然而，谁都想不到，如今分布全国66个地市的“好想你”直营店的灵感，来自于石聚彬一个简简单单的反思：“卖豆浆的都可以开直营连锁店，大枣为什么不可以？”

质疑声频起，“一个专卖店，投入要二三十万，不就一农产品（000061）[17.50 2.22% 股吧]吗，还要设专卖店？”但石聚彬打定了主意，要做就做高端，提升附加值，要长远。

2000年，好想你在郑州市纬二路的第一家直营店开张了，营业员们站在门口派送枣片，买报纸也搭赠枣片。前店后仓库，没花多少钱，效果却是出奇地好。包装精美，营养又美味的“好想你”，被人们当作绝佳的礼品，迎来送往时总要买几盒。仅仅半年，石聚彬就收回了投资。

农产品住进精品专卖店的经营形式在农副产品销售行业开了先河。“靠单一水果深加工建立专卖店，‘好想你’绝对是全国第一家。”公司副总孙明相说，“该模式不受制于商场超市的账期，使资金周转极其灵活，分布在各地的专卖店，也像一个个户外广告。”

很快，“好想你”开始受到加盟商的追逐。目前，“好想你”在北京、上海、广州和杭州等地共有18家销售分公司。据了解，加盟好想你并不是一件难事，一位5月26号新开业的加盟商向《新领军》表示，加盟好想你枣业，得先交1万元加盟费，可加盟4年，首期进货2万元人民币左右，同时要有30~40平方米的店面，并且只能经营好想你枣的全线产品而不能经营其它产品（包含不存在竞争关系的产品）。加盟商店面必须按按总店的要求装修，装修公司总店有推荐，但装修费自理。

从2005年下半年开始，“好想你”将员工培训书面化、制度化。在服务意识、环境要求、营销技巧上狠下功夫。详细到专卖店员工的言谈举止、店面装修、产品展示、推销促销，以及怎么开工资，培训手册上百页。

不但如此，“好想你”还将超市的管理和专卖店的管理加以融合，同时借鉴了许多其他行业的管理方式，综合创造，为己所用。

深创投董事长靳海涛对加盟连锁模式给予高度评价，加盟店都不是好想你自己投资的店，说明它以低成本、高标准打造了自己的营销体系。

平安证券报告显示，好想你是众多竞争对手中渠道拓展最为成功的企业。在前端资源、研发技术和渠道建设三者之中，好想你比竞争对手更迅速地将重点放在了渠道建设。由于其成功地把握住渠道拓展的先发优势，现已成为红枣行业的龙头。公司目前拥有1819 家连锁加盟店，积累了丰富的特许经营模式的拓展与管理经验。平均每家连锁店可为公司贡献35万元营业收入和4.5万元营业利润。

而在红枣原材料供应上，好想你一直不遗余力，一方面通过针对种植面积大、红枣质地优良的种植农户签订较长期限的意向性采购协议的方式稳定采购货源；另一方面也尝试通过自身建立红枣种植基地的方式，保证红枣供应。目前公司已完成在河南新郑、河北沧州、新疆若羌、新疆阿克苏等四个地方生产基地布局，保障了公司红枣原材料的供应。