河南建设中国红枣城 开辟历史新纪元

    市场永远不变的法则就是变。

　　对把一颗小小红枣变成中国红枣领导品牌的好想你来说，最近又创出了怎样的新鲜与惊喜？

　　5月20日，好想你上市将满两年。5月10日，本报记者专访了好想你的掌门人石聚彬。

　　做了25年红枣的他，说起好想你的“顾客自主定价”，说起渠道的“三驾马车”，说起从商务礼品到个性化养生休闲食品的战略转变，依然像第一次说起红枣一样，如数家珍，兴味盎然。

　　店面创新：

　　价格更亲民 1元钱也能吃到好想你优质红枣

　　石聚彬这两天转得最多的，就是郑州街头大大小小的好想你枣专卖店了。因为最近这里推出了引人注目的“顾客自主定价”活动。他想看看成效如何。

　　“第一袋红枣的价格顾客说了算。比如一袋正常售价15元的90克装红枣，你觉得值多少就掏多少钱。十块八块，三块五块甚至一块钱都没关系。第二袋是正常价位。”

　　买东西价格顾客自己说了算，有没有搞错？

　　“没错。”石聚彬说，这是好想你为迎合市场需要而在专卖店推出的一种营销举措。以前一位顾客在好想你专卖店平均单次消费要100到200元，现在好想你推出了10元以下、20元以下的产品。“顾客会发现，原本印象里门槛很高的专卖店也没那么吓人嘛。甚至你用一元钱就能享受到高品质的好想你红枣。”

　　石聚彬说，为了配合产品向休闲化转变，专卖店装修风格也从以前庄重礼品型向体验明快型转变，更加贴近消费者。“另一个是 提升服务，我们叫打造五星级服务。在专卖店推出营养早餐星级服务，只要是我们的优秀会员顾客都可以在这里免费享用到营养全面又健康的早餐，里面包含了香蕉、红枣、番茄在内的四五种养生食品。”

　　昨日，在郑东新区黄河南路的一家好想你专卖店，记者咨询这种顾客可以自主定价的红枣。专卖店收银员赵小姐介绍说，公司前段时间进行了“顾客自主定价”推广活动，红色包装的90克装即食红枣，根据顾客自主定价，“十元八元，五元甚至两三元都卖过”。

　　而在公司入口处右侧，记者看到了一个一人多高的营养早餐供应柜。旁边的锅里熬着浓浓的红枣茶。赵小姐介绍说，专卖店为顾客准备了营养早餐，有香蕉、面包、小番茄、红枣、小青豆以及红枣茶等。“只要在上午十点以前进入店里的顾客，不管买不买我们的产品，都可以享受到一份儿营养早餐。”

　　赵小姐说，自主定价从4月份开始启动，5月7日暂告一个段落。“免费营养早餐是每天都有，这两个活动为专卖店增加了不少人气。”

　　而在5月10日下午的市场巡访中，石聚彬在农业路一家专卖店欣喜地看到，“这家不大的店面一天就卖了两万多块钱”。

　　战略调整：

　　从商务礼品到大众休闲养生零食

　　在很多人的印象里，有着吉祥温馨寓意的好想你红枣，是河南人馈赠亲友的礼品，也是来中原的外地人首选的特产名片。

　　在市场占有率仍为市场领军的情况下，好想你为何要有如此大的创新？

　　“一是大环境影响，高端商务礼品消费萎缩，二是我们经过调研发现，好想你的主要消费群体以女性为主，爱吃零食是女人的天性。这两个原因促使我们把从商务礼品为主的产品战略，转移到个性化养生休闲零食上来。将红枣产品休闲化、无核化、差异化 。”

　　大环境影响之下，几乎所有的高端消费都受到了影响。好想你在市场依旧保持了极高的市场占有率，但未雨绸缪，好想你必须发动新的增长引擎，将红枣休闲化，更加贴近消费者。“从商务礼品转到个人休闲、家庭休闲和商务休闲，消费群体比以前更宽了。”

　　石聚彬说，前段时间，好想你请国内最专业的调研公司做了调查，发现好想你的消费者中，25岁~45岁的女性占到了76%，“这中间收入5000元以上的高学历的女性又占了60%，她们中间超过八成的人是认品牌消费的。”

　　这个年龄段的女性，喜欢零食，注重养颜养生。但在多数人的印象里，小零食是不健康的，“而好想你的养生休闲零食，第一是吃法新鲜，将红枣去核，发明红枣新吃法，女性最爱吃的无核即食枣；第二有别于市场上林林总总的零食产品，做差异化休闲养生零食，更注重养生和健康，只选择植物产品，为消费者的健康负责。好想你就是想引导大家吃什么零食有益养生，如何搭配着吃更健康”。

　　行业创新：

　　建设中国红枣城

　　打造红枣全产业链

　　作为全国知名的特产品牌，石聚彬觉得，河南具有太多有潜力的特产品类。比如信阳毛尖、灵宝苹果、温县铁棍山药，还有济源王屋山的薄皮核桃，“可以说河南丰富的特产资源，是别的地区根本无法相比的。对济源的薄皮核桃，我们或许会考虑进入。”

　　特产行业未来具备高成长空间的产品，他认为一定会具备这样的特质：一是坚持自有知识品牌产权，勇于创新的；二是名字响亮，定位准确，明确自己的目标消费群体是谁，东西要卖给谁的；三是当成事业坚持来做，不急功近利，不当成赚钱工具的。

　　“这三条缺一不可，尤其是那些勇于创新，不断改变，拥有自主知识产权的，现在即使是幼苗，将来也会成长为参天大树。”

　　对于遍布河南的小而散的特产品牌，作为河南特产行业协会名誉会长的石聚彬觉得，自己在通过创新保持行业领先地位的前提下，有义务和责任带领更多河南小微特产发展壮大，成为全国性的品牌。

　　“我们最近准备在河南针对特产企业征集三个名额，免费进入好想你专卖店孵化，帮助这些特产企业尽快拓宽市场。”

　　石聚彬说，只要是产品品质有保障，发展前景好的河南优秀特产，都可以进入好想你的2000多家专卖店，搭上好想你的渠道快车。

　　除了扶持行业，石聚彬说自己还有两个正在做的事儿。一个是持续引领中国红枣领导品牌，另一个是打造红枣全产业链。

　　为了打造红枣全产业链，好想你2012年开始投建中国红枣城。在这个总投资23亿元的红枣城里，既有年交易100万吨红枣及枣制品的交易市场，国家级红枣技术研发中心、木本粮博览中心、红枣学院，还有枣博园、万果园和植物园，以及商贸物流组团、生产加工组团、生态旅游组团和新型社区组团。“红枣城建成后，每年红枣交易量能达100万吨，红枣制品会达到30万吨，在带动2万人就业的同时实现区域内枣农收入增加。”

　　记者手记

　　食品是良心工程道德产业

　　5月10日黄昏，初夏一场清凉的雨，让东区这座安静的茶楼显得更为清幽。

　　忙了一天的石聚彬出现在我们面前，一脸倦容。但一旦开始说起他的那些红枣，如枣树般朴实的他，脸上顿时泛起光彩。三驾马车的渠道拓展，顾客自主定价的创新营销，未来特产行业的格局与趋势……如同说起自己最珍爱的宝贝一般，谈兴正浓。

　　谈话的间隙，喝了一口红茶的他咳个不停。“这个茶是用硫磺熏过的。”

　　由这个茶延伸开来，他觉得任何一个食品企业都是良心工程，是道德产业。“生产假冒伪劣的食品，不是帮助人，而是坑人害人。”

　　“这就像我们常说的那个故事：身体是1，后面的财富、地位、名望等等都是零，1如果没了，后面所有的零也都会成空。”石聚彬觉得，对企业来说，这个1就是品质，品牌、营销、广告、销售等等都是后面的零，如果品质出了问题，再大的品牌也会灰飞烟灭。

　　“所以我总结了16个字：健者福禄，财富永存，一生一世，爱己惠人。这是我也是好想你始终恪守的箴言。”喝一口杯子里刚换的清水，石聚彬很认真地对我们说。（中金在线)