开店是发展 关店也是发展

开店是发展

关店也是发展

“好想你”发布会公布关闭600家专卖店内幕

升级转型初见成效，战略蓝图前景广阔

“2013年6月底，‘好想你’专卖店从2012年的2217家减至2084家，总数减少了133家。”近日，面对外界种种质疑，作为国内红枣行业唯一的一家上市公司，好想你枣业股份有限公司召开新闻发布会公开表示，到2014年6月30日，公司可能会相继关停600家现有门店。而关店的真正原因，是随着该公司的不断发展，需要对专卖店进行优化升级。此番“去劣存优”的举措，正表明了企业的战略转型升级已经进入实施阶段。

郑州晚报记者 王一品 鲁虹

【背景】

连而不“锁”的管理亟待优化升级

好想你枣业于2011年5月20日在深交所中小板上市，当时留给投资者的印象是“一片红”。至2012年，好想你的专卖店达到了顶峰时期的2217家。之所以能成为中国红枣行业第一家上市企业，要得益于其“认真经营、用心生产”的理念。

尽管具有领跑行业的明显优势，但好想你董事长石聚彬还是毫不避讳地道出了企业面临的问题——全国2000多家专卖店目前在较为松散的连锁管理模式下处于连而不“锁”的状态，管理模式亟须优化升级。原有的连锁经营模式在市场初期确实起到了很大作用，但随着市场竞争的加剧，需要一套全新的适应发展要求的管理模式。另外，消费需求也发生了变化，从原有的礼品市场占主导向大众消费转变，产品定位也会应运调整。“董事会从去年就筹划战略转型，我们一直在为之努力。”石聚彬表示，一个成熟的企业，要懂得未雨绸缪，企业必须在正常发展过程中及时发现问题，并制定下一步的战略方向和目标。

【转变】

产品向休闲化、差异化、无核化转型

据介绍，2012年，“好想你”牵手了国际知名的特劳特战略定位咨询公司，帮助进行战略定位，最终确定了由“生产主导型企业向营销渠道主导型企业”转变的发展战略。2013年，为应对红枣市场的变化，“好想你”结合红枣消费形态的转变，紧紧以市场为导向，产品向休闲化、差异化、无核化转型，利用公司“三驾马车”并行的销售渠道，即“深耕细作专卖店渠道、强力推进商超渠道、大力发展电子商务渠道”，实现多渠道共同发展的初衷，经过公司决策层和执行层几个月的不懈努力，已经开创了红枣销售的新局面。

经过21年的发展，“好想你”在中国红枣行业已经初步确立了领导地位。目前，国内从事红枣加工行业的企业有上千家，但中国红枣加工行业的集中度不高，较多从事红枣加工行业的企业规模较小，产品加工技术较为落后，“好想你”要为行业树立标杆，带领整个行业健康发展、规范经营，引领现代人的健康生活方式。因此，不管如何转型，其坚持打造中国红枣领导品牌的主线是不会改变的。

【渠道】

精耕细作专卖店

专卖店是“好想你”枣业前几年发展的主力军，由于前期管理粗放，加盟商进入门槛较低，同时缺少有效管控，使得原来小而散、散而乱、不够规范的店面与现今进入精细化管理之后的公司要求格格不入，不能匹配。比如，一些店面门头陈旧，产品陈列混乱，服务意识不强，致使无法有效吸引到中高端消费者，严重影响了公司品牌形象及销量提升。

2012年年底，“好想你”邀请国内连锁行业知名咨询机构凯朗伯思公司，为其连锁专卖体系规范经营做咨询，随后成立销售中心连锁体系管理部，实施标准化、规范化、可复制成果，建立示范店、示范区域，以期实现“好想你”连锁专卖模式的全面提升与规范管理。

今后，“好想你”专卖店体系将继续推进信息化管理，建立统一客服中心以及专业客户管理系统。同时，确定了“好想你”连锁体系的单店模式，包括礼品店、家庭店、休闲店等。在新的管理体系下，“好想你”专卖店将执行价格统一政策，并制定统一硬件标准和指导原则。

优胜劣汰是市场竞争不二的法则。最近的销售数据表明，关闭部分参差不齐的门店、统一管理后，“好想你”专卖店渠道销量不仅没有下滑，反而有了提升，这更加坚定了公司要大力提升店面形象、为消费者营造良好的购物环境的决心。

“看到危机及时有效应对，危机就可能变成发展的新契机。”“好想你”连锁体系管理部总监王文杰表示，从已实施升级的样板店面得到的数据看，重装后的各店销售情况普遍增长，最高的比以前增长了100%。

显然，如今的升级方案是适合“好想你”的。于是，公司领导层大胆决定，到2014年6月底将关闭全国600家与“好想你”发展不匹配、甚至有损品牌形象的店面，并先以郑州、上海、武汉作为样板城市分阶段逐步完成所有店面升级。预计到明年年底，全国所有店面都会升级完毕。

强力铺货商超

为配合公司向休闲食品、健康零食方向转化，“好想你”将强力推进商超渠道。截至2013年6月30日，“好想你”已在郑州、上海、武汉、北京、江苏、浙江、安徽等地进场大型商超1440家，较2012年年底增加了1238家。

数据显示，2013年上半年“好想你”商超渠道拓展效果良好，销售量几乎与去年全年相当。由此可见，在不到一年的时间里，“好想你”产品已经顺利成为各大商超系统的休闲新品牌。

据“好想你”商超部经理刘伟红介绍，公司将持续加大商超渠道投入，深耕样板市场，加强商超渠道的终端营销推广，全面布局大型卖场、标准型超市和便利店，尤其重视商超渠道的网络体系建设。

规范发展电商

2012年“双十一”之后，电商的地位是任何人都不能小觑的。而2012年才开始布局互联网销售的“好想你”，就在这次演练中取得了骄人成绩。那一天，整个河南省只有两家电商销售成绩过千万，“好想你”即是其中一家。“好想你”电子商务部负责人刘朝阳说：“大数据的使用如今在网络平台非常流行，能够根据客户购买的东西分析出购买者的家庭组成、生活状态、家庭收入，这帮我们做到了精准营销。2013年1~6月份的销售额已经达到了3000多万元，提前完成了全年的任务指标。今后我们发展的目标是追求客户体验，提升品牌美誉度，服务专卖店体系的发展。”

【前景】

持续引领中国红枣品牌 打造卓越生态养生企业

作为中国红枣行业的开创者和领导者，“好想你”凭借“充满温馨情感、体现健康亲情理念”的产品品牌，以“良心工程、道德产业”为品质要求，打造了从种植、冷藏保鲜、科技研发、生产加工、到全渠道销售网络的红枣全产业链。经过20余年的发展和沉淀，“好想你”这一品牌已经深入人心，被消费者广泛认可。

然而，面对近日诸多的舆论和质疑，“好想你”没有躁动，更没有退却，而是静下心来分析问题，进一步抢占市场先机，凝心聚力之后，勇于站在对历史负责、对行业负责、对企业负责的高度，公开审视自己。

中国连锁经营协会理事、特许经营委员会委员陈实总结道：“开店是发展，关店也是发展。这是连锁经营的发展现象。‘好想你’以敢为人先、居安思危的进取精神，认真地走好向前的每一步，发展前景广阔，必将实现‘持续引领中国红枣领导品牌，打造卓越生态养生企业’的奋斗目标。”