好想你：上市之后大转型

2013年“双十一”之后，好想你枣业的股价一路震荡上行，增幅较大，截至发稿时(12月11日)，其收盘价为23.66元，涨幅高达56%。对此，好想你枣业股份有限公司副总经理、董事会秘书石聚领说，“这个股价基本对得起我们近两年的转型”。

作为一个农产品(行情 股吧 买卖点)加工销售的实业企业，在经过了二十几年的发展后，面临了诸多问题。伴随着2011年的上市契机，好想你公司进行了一系列战略转型。好想你公司第三季财务报告显示，其第三季度实现净利润4254万元，同比增长116.66%，利润增幅证明了其转型的初步成效。

在12月7日举行的“雪球之夜”年会上，好想你公司进行了“好想你饮料”的赠饮和产品试吃活动，场面火爆。记者看到，在传统的原枣产品之外，好想你产品增加了很多新品种，除了饮料，还包括木本粮的系列产品。

就好想你公司近期的改革和转型发展战略问题，本刊记者对好想你枣业股份有限公司副总经理、董事会秘书石聚领进行了采访。

重定位，谋转型

据石聚领介绍，好想你公司在经历了二十年的发展后，眼下步入了一个大的战略转型期。战略转型分为三个方向：由生产主导型向市场主导型转变，现在好想你公司将大量人力、物力投入到以前所忽视的市场中；由商务礼品向休闲食品(行情 专区)、健康零食转型；由以往单一的专卖店模式，向专卖店、商超、电商三辆马车并驾模式转型。

近年来，红枣行业由蓝海经济向红海经济转移，包括中粮公司等大的企业以及经纪人和小的贸易商都进入到红枣市场上，竞争进一步加剧。2010年之前，好想你公司每年的业绩增速在30%到40%左右。2010年的自然灾害对红枣产业的发展带来了大浪淘沙的冲击，受这一事件影响，其业绩增速下滑到10%。这也就刺激了好想你公司从内部进行转型，向打造中国红枣产业链迈进。

石聚领说，“我们通过二十年的发展，孕育了一个上市企业，现在我们希望通过转型发展的蝶变，树立一个新的形象”。

在转型过程中，好想你公司进行了重新定位。特劳特咨询公司曾经协助加多宝、香飘飘、东阿阿胶(行情 股吧 买卖点)等公司进行产品定位，2012年，特劳特公司协助好想你公司确定了“颗颗精选”的品质定位，2013年，特劳特咨询公司又协助其确定了“健康休闲零食”的产品定位。

专卖店，线上开

在重新进行产品定位的同时，从2012年开始，这家老牌的红枣公司涉足电商。“2013年，我们注册了一个全职子公司，叫树上粮仓，专门负责电商事务，全网展开电商模式，我们在京东、天猫，包括淘宝上全部搭建了销售平台。另外我们对前几名的销售商采取分销形式，形成以我们为主，分销商为两翼的模式”，石聚领说。这一系列的电商上线动作，使好想你公司成为了“双十一”期间枣业销售冠军，“双十一”一天的营业额接近1300万元。在电商方面的良好表现，也刺激了股价的大幅度提升。

通过与零点研究咨询集团合作，精准定位销售人群后，好想你公司进行了“空中部队”和“地面部队”的整合。所谓“空中部队”即广告，在好想你公司的改革试点城市上海，锁定了楼寓、社区、商超等进行宣传，同时在网络方面向QQ对话框、微博全面出击。

在渠道方面的转型中，好想你公司则实行了“精耕细作专卖店渠道，强力推进商超渠道，大力发展电子商务渠道”为重点的开发策略。

石聚领解释，之前“商务礼品”的定位是要在众多红枣中打造品牌，目前这一定位的使命已经完成，当下正将产品向健康零食的定位推介。

覆盖商超以及对专卖店的整合升级即石聚领所说的“地面部队”的行动。在专卖店方面，“上市前我们是‘圈地运动’，只要这个区域能卖好想你红枣，我们就授权，对其经济实力、资质、销售区域没有做审查。但是上市后，跟风开店的模式不再赚钱，这些店面转而依靠价格竞争，再不转型就很麻烦”，石聚领说，“前期我们的店面没有达到‘锁’，只是‘连’，导致客户不愿意进我们的店，或只关注我们的价格。目前通过对经销商审查等措施，我们在1000家店面中已经优化升级了100多家店面，升级后加盟商的收入是增加了的”。

聊及在股市方面的表现，石聚领说，“大家现在不要过多关注利润，因为红枣品类中缺乏好品牌，我们现在做的就是把品牌打造出来，请大家一定要关注未来转型后的模式和市场占有率。随着转型的推进以及产品的增多，好想你红枣的成本最终会降低，利润肯定会上去，最终股价也会有更好的表现”