好想你枣业新疆基地之谜系列之四：行业博弈，

□记者 宁甜 文图

好想你不到，当年的红枣市场价格就定不下来。

价格疯涨，好想你出手打压，市场才逐渐平稳。

没有约定俗成，只有市场在说话。中流砥柱的力量，在整个行业中发挥的引导和平衡作用，让红枣市场得以健康平稳发展，而没有像别的农产品那样，动辄坐上“疯狂的过山车。”

一枚定心丸

好想你不到，价格不知道该咋定

在红枣经纪人张新旺看来，南疆的红枣市场，好想你的作用，就像一枚定心丸。

这位1993年就来到新疆，2007年就开始做红枣经纪人的河南人，对南疆红枣市场的起伏演变，烂熟于心。

“2006年到2008年这三年间，在若羌一带收枣的只有好想你。2008年下半年，来了几个浙江的小老板，但一个季节也就收10吨20吨的。那时候好想你收的枣占整个市场的90%还多。”

张新旺说当时好想你在吾塔木乡设立了收枣点，排队等着收枣的村民，有两三公里长。“那时候即使别的小贩比好想你多出几毛钱，村民还是愿意卖给好想你。因为是大品牌嘛，他们觉得信得过。”

2010年前后，来若羌收枣的外地客商渐渐增多。“浙江、湖北、福建、江苏、沧州，都有。但收枣季节，好想你不定价，别人不知道今年红枣价格该咋定。这就跟定心丸一样，你不出来，小老板们都不下来收。”

新疆建设兵团36团团长黄志平说，每年来若羌收枣的客商那么多，但很多人收了就走了，能像好想你一样把种植基地和加工基地都安在这儿的，没有第二家。“它对市场的了解，一年几万吨的收购量，无人能比。每年大家都在看在问：好想你来了没？价定了没？它不定价，大家不敢下手，心里没底儿。”

36团所种的红枣，2012年以前60%~70%都卖给了好想你，“去年除了等外枣，40%以上的好枣我们都卖给了好想你。”

一把好杠杆

发挥杠杆平衡作用，让产业链每个环节赚取合理利润

按照张新旺的说法，南疆红枣价格的变化，有两个关键的节点。

“一个是2006年之前，吊干的红枣一公斤5元钱都卖不动，很多牧民收的枣太多了，吃不完就拿来喂羊。”

2006年，当时的奥星公司（好想你前身）负责人石聚彬来若羌收枣。第二年红枣的价格就涨了上去。从这一年开始，红枣行情一年比一年好，渐渐出现猛涨苗头。

在好想你掌门人石聚彬看来，这样的“疯狂”，对整个行业来说，并不是一件好事。“价格太低了伤农，太高了企业成本提高，就会转嫁给消费者。吃枣的人少了，最后还是要传导给种枣的人，到那时候整个产业链条上的人都会受到伤害。”

好想你决定对这样的“虚火”泼泼凉水。2011年收枣的季节刚开始，市场指导价一出来就高到令人咂舌，一些特级枣价格更是高得离谱。为了稳定市场，好想你做出了一个大胆决策：超过心理价格的红枣，一律不收。

“那时候，卖枣人也在观望。我们和其他的收枣人沟通，也不断做卖枣人的工作，这样憋了十几天，市场开始松动。”好想你枣业股份有限公司副总经理刘汉超说。

随后的半个月，收枣价格逐级回落，到收枣季结束的时候，红枣的价格终于回到正常价位。那一年，好想你在南疆收的红枣占整个市场的三分之一。

值得一提的一个细节是，那一年一个没有经验的浙江人，在红枣成熟之前以高价包了一个枣园的全部红枣，想赚一笔。“签了合同，定金交了20万元。但要是以合同价格收购，收多少赔多少，最后那个老板没法，枣也不收了，定金也没要，跑了。”

石聚彬觉得，好想你不过是看准了市场规律，发挥杠杆平衡作用，引导整个行业向健康良性发展。“这样无论是土地出租户、种枣户还是红枣经销商和企业，才能都有合理的利润可赚。”

一个领头羊

与市场的疯狂之手博弈，引领行业健康平稳

张新旺说，2013年的南疆，大的红枣收购商除了好想你，也多了河北沧州、浙江、福建等地商人的身影。“特别是沧州人。据我所知，今年一个沧州的大老板一个人就收了2000吨，大手笔呀。”

好想你枣业股份有限公司副总经理刘汉超觉得，当市场上原料少的时候，大家都在抢原料，以前好想你收购的红枣能占一年所需原料的80%~90%。但从去年开始，随着红枣种植面积的扩大，原料已经从以前的求大于供，变成了供需平衡，今年更变为了供大于求。“所以我们今年只采购全年所需原料的一半左右。后期随着红枣价格的逐步回落，我们会接着采购，这样成本会降低许多。”

在好想你枣业股份有限公司董事长石聚彬看来，一个行业，出现一个领头羊，然后后面跟着许多羊一起奔跑，这种竞争对整个行业都是一件好事。

他担忧的是盲目过热对整个行业的伤害。“以前的周口西华，还有河北沧州，红枣价格也是一个劲儿地涨，种红枣的人越来越多，沧州甚至成为全国单县种植面积最大的地区。后来品质下降，枣卖不出去了，西华、沧州大面积地砍树，这对整个行业的伤害太大了。”

“所以红枣行业的博弈，不是好想你与哪个经销商的博弈，而是与市场的疯狂之手博弈。是看准行业规律，用大品牌的杠杆平衡作用，引导行业尽量避开大起大落，向健康良性循环发展。”石聚彬说。

新疆是个好地方。

广袤的土地，超长超强的日照和昼夜温差，加上富含矿物质的雪山融水，让这片土地有了落地生金的魔力。葡萄、哈密瓜、棉花、核桃、红枣、小麦……不管种什么，都长势喜人。小小的盆景一样的枣树，竟也硕果累累。

但除了红枣，这么多在全国都数一数二的农副产品，却没有一个做成产业。所有人说起来都是新疆的葡萄、哈密瓜甜，新疆的核桃最好吃，但新疆什么品牌的葡萄最好，却没人说得出来。

唯有大品牌才会带动一个大产业的形成。但大产业如何才能健康平稳地发展？在“蒜你狠”、“豆你玩”、“姜你军”此起彼伏，农产品暴涨暴跌动辄坐起“疯狂过山车”的时候，红枣市场的行情却一直保持着基本平稳的状态。

这里面，作为中流砥柱的好想你功不可没。低迷时抬市，虚高时打压，找准一个合理的利润平衡点，让产业链上的每一个环节都有钱可赚。一个大品牌对一个行业的引导平衡，一个龙头企业对整个行业的负责和顾全大局，令人敬佩。

这个世界上，也许再没有第二个人像石聚彬，对红枣如此痴迷，如此希望这个行业更好的了。一周的时间，在基地，在路上，在枣农的家里，在吃饭的时候，他说得最多的，就是红枣了。他说起2009年第一场大雪时自己所做的那首红枣诗，他说起“人无我有，人有我优”的红枣差异化战略，说起即将进入的红枣大流通，滔滔不绝。

“种枣树，环境、生态、低碳、循环、营养、健康、富民、强国，这么好的产业，对子孙后代都有利的产业，你说我有什么理由不把它做好呢？”