渠道升级，从一花独放到三驾马车

升级后的专卖店

从最早的单纯贸易商一步步成长为国内红枣品牌，如今，好想你品牌被消费者熟知、认可、信赖，这其中既有企业自身跬步前行的逐渐积累，也有全国数千家专卖店的品牌传递。

自2011年5月登陆资本市场之后，好想你的成长与提升似乎正在经历着“二次发育”。

在转型这一场企业正在执行的大战略中，渠道的变革、优化与提升对于好想你红枣帝国的“宏图”至关紧要。原因很简单，单一的专卖模式，尤其是过度依靠加盟店这一渠道，并不足以成为支撑这一目标的基石。

由过去的一条腿走路转变为三驾马车齐头并进的渠道转型，正在驱动好想你的“小红枣大产业”的梦想。

行业老大毅然迈步

部分专卖店已跟不上好想你的步伐，好想你果断进行渠道优化

在郑州，或是北京、上海、武汉，甚至是全国大部分的大中城市，无论是街头巷尾还是闹市商圈，好想你专卖店的身影，恐怕谁都不会陌生。

正是这数千家专卖店，不仅将好想你的产品售向了全国各地，也将好想你的品牌效应传遍了四面八方，在支撑其业绩的同时，也为其编制了打造红枣帝国的宏图。

在好想你由一个区域性农产品深加工企业到国内行业的龙头老大的身份转换中，数千家专卖店可谓居功至伟。

一个数据显示，在其上市前夕的2010年，好想你在全国开设了1819家连锁专卖店，而在当年的6.5亿的营收中，通过可持续经营以及直营模式的专卖渠道，共占比93.74%。

从2008年的479家门店到2010年的1819家，翻了两番的数量，带来的是较之以前近三倍的利润。

在2011年成功登陆中小板之后，迈入资本市场的好想你面临着再次提升。而当一个已经成消费者熟知的行业品牌将目光聚焦于更高层面的时候，其迈步需要的能量却是那些小步快跑的追赶者所不可比拟的。

打破自我、超越自我甚至在某种程度上的颠覆自我，则成了必须要走过的路径。而销售渠道的整合升级也成了绕不开的话题，且显得尤为关键，因为这是好想你整体转型战略的基础。

纵观好想你近几年的发展，随着其向品牌化方向发展，大部分经销商紧随公司步伐，加强专卖店的硬件、软件建设，越做越大、越做越强，涌现了一大批AAA级优质经销商。还有小部分经销商跟不上公司发展步伐，存在硬件条件差、服务意识薄弱等现象，不符合加盟合同要求和专卖店标准化管理要求。

面对如此情况，留给好想你的选择并不多，要么督促其整改提升以跟上自己前进的步伐，要么淘汰。

对于曾经引以为豪且过度依赖的专卖渠道的“改造”，难免会被原有利益的触动者冠以“过河拆桥”的帽子，好想你必定会承担多方的压力。

但是在更为辉煌的蓝图面前，好想你毅然迈步。

大刀阔斧升级专卖渠道

用制度与标准建立标准化的连锁专卖体系，实现真正的连锁

其实在做出整合升级加盟店决定之前，石聚彬也曾在公司内部讨论，当时引起很大争议。

“一些公司高管认为，激进的策略，可能会对销售收入造成影响。但我的看法是，良莠不齐的加盟商，对公司的品牌是一种损伤。作为中国红枣领导品牌，好想你在拥有了一流的产品和品牌美誉度之后，必须要有与之匹配的一流的经营场所和优质的服务。”石聚彬表示。

他坦言，此前多年，好想你给自己的定位一直是生产主导型企业，对加盟商的筛选不那么严格，可以说连是连起来了，但没有锁。

而现在，好想你决心把它们都“锁”起来。“那把锁定标准、锁定流程、锁定利润的锁，一直还不完善，现在的整顿升级，就是为了实现真正的连而又锁。用结合实际发展来升级，为广大加盟商持续盈利夯实渠道基础。”石聚彬告诉记者。

为了实现这一目标，好想你专门打造了连锁专卖管理体系，其中包括：连锁专卖店单店模型；专卖店发展模型，包括不同类型专卖店的商圈规划、选址标准、营建及开店流程等；专卖店营运、营销模型与手册及相关标准、制度、流程、工具表格；加盟店拓展管理手册；加盟合同；直营店和加盟店营运管理手册及相关标准、制度、流程、工具表格，其内容包括：管理的组织结构与关键职能分配、营业目标与计划、营运、督导与促销、订货、培训、人事管理、门店会议活动等。

为了把专卖店升级落实到位，好想你同时出台了《好想你枣业股份有限公司经销商激励政策》、《好想你枣业股份有限公司经销商管理细则》等一系列的政策，来保障其实施。

此外，公司销售中心正在加大力度对重点区域进行培训和指导，把公司的相关制度落实到位。同时，公司市场督察部不定期检查公司各项政策在终端的落实情况，公司企管部定期对检查结果进行公布，树榜样、抓典型、奖先进、罚落后。

截止到2013年底，好想你已经完成了200多家专卖店的升级改造工作，主要集中在河南、湖北、湖南、上海等地，其余店面将逐步有序完成优化升级工作。

一位国内营销专家对记者表示，专卖店升级改造，精耕细作，提升单店经营质量和公司品牌美誉度，对企业来说，是一件好事。

主打零食牌，迈步入商超

为了配合产品的休闲化趋势，好想你1年多来攻下了样板市场的主要商超

2012年5月，好想你与“特劳特中国公司”签订3年战略合作协议，重塑营销体系，并给“好想你”品牌一个明确的定位。由此，好想你揭开了战略转型的大幕。

据记者了解，好想你的转型包括很多方面，其中产品结构从原来的礼品型产品转向深加工类养生休闲产品，营销方面则从原来单一的专卖店向商超和电商倾斜，显得尤为关键。

正是为配合公司向休闲食品健康零食方向转化，好想你开始了强力推进商超渠道的战略。

其商超部负责人告诉记者，“好想你”即食休闲栆将对整个休闲食品市场带来一次全新的改变。

为了实现这场改变，好想你首先将即食休闲枣这一全家都能吃的健康休闲理念传播出去，再与好想你作为中国红枣领导品牌，在产品品质、原料选择和消费者服务方面的优势相结合，取得了不错的效果。

大型商超的休闲零食品种繁多，好想你初来乍到，为了站稳脚跟，商超部推出了多种促销手段，最大化提升品牌的知名度。

而在最为关键的渠道建设方面，好想你结合自身的实际情况以及现代卖场的现状，制定渠道分类标准，将产品覆盖地区的所有商超系统分为A、B、C类门店，同时为了细化操作市场，又继续将各类门店进行细分。

“针对不同的门店，我们有不同的产品陈列要求，按照此要求制度，我们强力进行渠道建设和终端化建设，力求通过扎实稳固的终端来展现我们的品牌形象，为我们销售目标的实现提供有力的支持。”好想你董秘石聚领告诉记者。

而据记者了解，好想你商超部成立一年多以来，目前已经完成全国多个省份的产品全面铺货，全国100多个系统的产品进场，1500多家大型卖场的产品进场销售。

此外，好想你还完成了上海、武汉、郑州、北京四个即食枣样板市场的建设，完成了80%以上门店的终端升级建设。

虽然凭借休闲食品迅速打开了重点市场的商超渠道，但好想你并不满足。据了解，2014年，好想你会将去年在重点样板市场的经验与模式在全国大面积铺开，进行商超渠道大扩展。

进军电商，线上线下齐互动，电商渠道捷报频传，线上线下实现了真正意义的互补，在2013年的双11电商狂欢中，好想你斩获颇丰。

据了解，在双11开始30秒时就销售40多万，10小时内销量与上年双11全天持平，单日总销售收入已超过1200万元，占红枣类目成交总额4200多万的30%以上。

从淘宝数据监测工具数据魔方获得的资料显示，在去年天猫双11零食坚果类目销售中，好想你名列第三，单从红枣单品销量来看，相当于红枣类目中第二名到第十名的销量总和，位列红枣类目前列。

其实这并非好想你在电商领域首次告捷。2012年的双11，其便实现销售收入860多万元。据天猫数据统计显示，在河南参与大促的195家企业中，勇冠食品类三甲，刷新了河南电子商务的历史。

2013年6月5日，好想你红枣新品定制团在聚划算上线，开团前8分钟即售出一万份，后续平均每分钟销售近2743份，58小时全店销售额近500万，相当于在最好的城市最好的地段最好的大型商超15-18个月的红枣销量。

要知道，“触网”曾经是豫食企的集体软肋。而在这一连串耀眼数字的背后，不难看出好想你的棋先一步。

其实，食品行业是如今电子商务中不可忽视的力量，据某机构测算，食品线上整体交易额正在以每年40%的速度增长。而如果食品行业细分，红枣具有易储存、重量轻、价值高、方便食用等特征，非常适合电商渠道销售。

正由于此，2012年，好想你设立了全资子公司树上粮仓，主营电子商务。也正由于此，好想你成了河南首个线上线下双渠道齐互动的食品企业。

就目前来看，树上粮仓交出了不错的答卷，2013年上半年，电商平台为“好想你”贡献了2269万元的营业收入，同比增长747.83%。“好想你”还专门推出了“枣智慧”系列产品作为“好想你”电子商务专供产品，与专卖店实现产品差异化。

对于电商渠道的拓展好想你相关人员表示，这一方面对公司品牌宣传起到良好的促进作用，另一方面有力地保证消费者通过电商渠道购买产品的质量。

在中国本土实战派营销专家、聚点营销负责人杨旭看来，多渠道营销一直是市场的主流，不同的是要根据市场变化，随时调整。